Zacznijmy od tego dlaczego w ogóle chcesz się wystawiać.
Szukasz klientów, czy chcesz wypromować firmę albo produkt? Od odpowiedzi zależy Twoja strategia wystawiania się i koszty.
Jesteś producentem, dystrybutorem? Sprzedajesz bezpośrednio do końcowego klienta czy do pośredników (sieci; hurtowni; innych firm, które przetworzą twój produkt)? To ważne, bo będą Cię interesować inne rodzaje targów:
1. jesteś dystrybutorem, producentem i masz produkt dla klienta końcowego i nie szukasz pośrednika, , lub chcesz wesprzeć swoich pośredników w promocji produktu – targi lokalne, tzw eventy, tematyczne
2. jak wyżej ale dodatkowo szukasz pośredników – targi lokalne, tzw eventy, tematyczne , targi branżowe
3. jesteś dystrybutorem, producentem i masz produkt dla pośrednika, lub klienta końcowego ale nie chcesz sprzedawać bezpośrednio – targi branżowe i o tych będzie ten wpis.
Wracając jeszcze do początkowego pytania: dlaczego w ogóle chcesz się wystawiać?
Ja wychodzę z założenia, że jeśli czegoś nie pokażemy klientom, nie damy dotknąć, spróbować, to oni nie będą tego pragnąć 🙂
Poniżej myśl Konfucjusza odnośnie nauki, ale w sprzedaży też się sprawdza:
Powiedz mi, a zapomnę. Pokaż mi, a zapamiętam. Pozwól mi zrobić, a zrozumiem
Które targi wybrać? Lokalne czy branżowe?
Ten dylemat masz tylko wtedy, gdy Twoja polityka sprzedaży pozwala Ci na sprzedaż i do klienta hurtowego i do klienta końcowego (po innych cenach i warunkach oczywiście).
Targi lokalne to dla mnie zawsze jeden wielki jarmark (branża bez znaczenia) i kuszenie końcowego klienta, wzbudzanie w nim żądzy posiadania 🙂
Z mojego doświadczenia na żadnych targach lokalnych, produkcyjne firmy rodzinne nie zdobyły intratnych kontraktów. Tam nie przyjeżdżają „poważni” klienci hurtowi. Tutaj masz w 99% klientów końcowych, którzy przyjeżdżają po darmowe gadżety i aby kupić taniej niż normalnie. Jeśli nie masz potrzeby ani marginesu na wyprzedaż to się nie wystawiaj, koszty Cię przerosną i zniechęcą.
Co innego gdy promujesz swój produkt wśród końcowych klientów lub jesteś dystrybutorem. Ten ostatni często ma w umowie zapis o obowiązku prezentacji produktu na targach lokalnych – więc na dystrybucję też musi Cię stać. Wtedy ustalasz gdzie są twoje rynki docelowe, w jaki segment klientów celujesz (młodzi, starsi, zasobniejsi, rolnicy, mieszkańcy dużych miast spragnieni zdrowego trybu życia?)
Wyciągnij dane od organizatora o tym kto odwiedzał targi rok, dwa, trzy lata wcześniej. Nie ma tych danych ? Hmm…. zastanawiające 😉
Które targi branżowe wybrać? To akurat nie jest problem moim zdaniem. Jest ich tak mało, że z łatwością dobierzesz swoją kategorię.
Największe targi branżowe są organizowane przez np Międzynarodowe Targi Gdańskie, Międzynarodowe Targi Poznańskie, Targi Kielce.
Zapytaj też swoich klientów. Pamiętaj jednak, że Twoje główne pytanie to nie to, które targi odwiedzają. Są tacy, którzy jeżdżą wszędzie w celach poznawczych: podpatrzeć konkurencję, zobaczyć jakie trendy się szykują, ale nie po to by nawiązywać relacje z nowymi dostawcami. Podpytaj swoich klientów, na których targach podpisują umowy, albo omawiają zamówienia roczne. To tam powinieneś się wystawiać, to tam Twoi Klienci szukają nowych dostawców.
Sprawdzaj też gdzie się wystawia w tym roku Twoja konkurencja. Śledź czy w ciągu roku zwiększyła się ich rozpoznawalność i badaj przyczyny. Czy przyczyniły się do tego targi, czy inne działanie? Jeśli wszystko wskazuje na targi, ty też tam bądź w przyszłym roku.
Zanim się wystawisz, wszystko przemyśl trzy razy. Niech kieruje Tobą zdrowy rozsądek. Obejrzyj galerie zdjęć i filmy z poprzednich edycji targów, które wybrałeś. Szczególnie podejrzyj swoją konkurencję. Przeanalizuj wygląd ich stoiska. Ty musisz zrobić to co najmniej tak samo, a nawet lepiej. Przygotowania do targów, uczestnictwo a potem działania potargowe są obciążające (finansowo i czasowo). Moja sugestia to wybór jednych krajowych targów branżowych w roku. Jeśli masz coś zrobić zrób to raz a dobrze.
Częste pytanie jakie pada: czy uda mi się tanio wystawić ? Odpowiedź brzmi: nie.
Owszem możesz to zrobić po taniości ale nie oczekuj żadnego efektu WOW. Klienci nie będą ustawiali się w kolejce do Ciebie. Stoisko musi być zrobione mądrze, ze smakiem. Tak samo prezentacja produktu. I nie musisz wydawać na to fortuny, naprawdę. Można się wystawiać w tzw. rozsądnych pieniądzach, ale nie po taniości.
Możesz za to oszczędzić na noclegu (polecam agroturystyki, domy gościnne z własnym aneksem kuchennym), wyżywieniu (wykorzystasz wspomniany aneks kuchenny). O projektowaniu stoiska, zakwaterowaniu i jedzeniu targowym będą osobne wpisy.
Pomyślisz też zapewne, że w ramach oszczędzania możesz jechać sam na targi. Jako solo wystawca (człowiek orkiestra jak ja to nazywam), bez żadnego z pracowników, rodziny. Weź jednak poprawkę, że ktoś zaufany i znający Twój produkt powinien być z Tobą. Po co? Po to nawet, byś mógł pójść do toalety. Po to aby zatrzymać tego drugiego obiecującego klienta, który widzi, że w tej chwili jesteś zajęty, a on nie ma czasu czekać.
Podsumowując: wystawianie się na targach to przyjemność, kiedy odwiedzający twoje stoisko zmieniają się w klientów. Kiedy masz realny (pieniężny) odzew od zwiedzających. Aby to osiągnąć musisz jednak przyciągnąć potencjalnych Klientów. Wzbudzić w nich chęć posiadania Twojego produktu. To wymaga mądrego przygotowania i strategii.
Opowiem o tym w kolejnych wpisach.
